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　　企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。认为制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。

　　第1篇：大型商业企业营销策略中动态客户价值理论研究

　　摘要：党的十八大以来，我国全面深化经济体制改革，积极推动资源配置依据市场规则、市场价格、市场竞争实现效益最大化和效率最优化，为企业发展创造了公平竞争环境。

　　本文运用动态客户价值理论，重点研究如何识别大型商业企业的客户价值构成，并通过对不同时间、环境背景下的客户利润贡献度变化趋势分析，发掘具有潜在价值的优质分销商或客户群体，为企业制定营销策略提供相应依据。

　　随着社会经济的飞速发展，消费者可供选择的商品日渐丰富多样。

　　与传统消费观念相比，消费者已由“商品购买者”转变为“需求满足者”，即企业要考虑的不仅仅是以现有商品吸引顾客，而是在消费需求的动态变化中，不断发现那些尚未得到满足的市场需求，并集中资源和力量去适应和满足这种需求，以使企业在客户满意之中不断扩大市场销售，持续稳定地获得利润。

　　一、动态客户价值理论对企业营销策略的指导意义

　　上世纪90年代初，我国全面实施社会主义市场经济体系改革后的很长一段时间里，一些大型商业企业都采用“成本加成”的定价方式，客户之间的差别更多地体现在购买规模上，购买规模大的客户通常就是好客户。

　　近年来，随着市场竞争的逐步加剧，客户特征出现明显分化，一些具有雄厚经济实力的“大户”，购买数量虽然大，但利润贡献率却非常低。

　　企业的大多数盈利往往是由少数盈利性客户群体带来的，而企业盈利的增加也常常是由于盈利性客户群体的比例增多和保有。

　　这就说明客户之间的差异不能仅仅体现在购买规模上，还要体现在客户对商品和服务的具体需求，以及为客户提供个性化服务的成本等多个方面，如促销成本、客户保持、物流成本等，这最终又进一步体现为客户盈利贡献程度上的差异。

　　客户价值是指企业能够为顾客带来的利益，即顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额，具体包括产品价值、服务价值、形象价值等。

　　商业企业制定市场营销策略，一方面，必须要准确了解和分析客户的价值所在，能够针对不同的客户群体来定位产品和服务。

　　另一方面，由于不同类型的客户群体在不同的时间、环境背景下，对于产品和服务有着不同的要求、期望和容忍度，也就是说客户价值具有动态性，因此，企业要在准确地把握不同类型客户的购买需要和差异的基础上，加以趋势分析，才有可能制定出恰当而有针对性的营销策略，从而达到锁定和发展盈利性客户、维系一般性客户的目的。

　　对客户价值的分析、识别及趋势分析，应该成为企业参与市场竞争的核心和基础，它既是打造企业核心竞争力、支撑企业财务业绩的基础，也是指导企业组织建设和流程改善的原则，同时更是人力资源建设、促进组织学习和成长的指南。

　　二、动态客户价值分析的内容

　　动态客户价值分析包括客户价值构成识别、感知差异评估、价值特征分解及潜在价值分析等内容。

　　客户价值更多的是一种主观性的内容，而不是产品和服务本身固有的东西，不同的客户对价值有不同的理解和期望。

　　首先，可通过聚类分析等方法，解析客户购买产品和服务所要达到的最终目标和价值内容，并在不同客户群体及其所偏好的各类价值中，识别出关键的价值环节。

　　其次，从客户群体和价值环节之间的互动关系里面，判断现有的产品和服务是否已经能够满足客户的要求，或者说客户在消费了这种产品和服务之后，所得到的感觉或反映与客户期望所获得的价值增加是否具有一致性。

　　第三，将产品和服务的功能进行准确而恰当的分解，用一系列特征来加以概括和描述，准确了解和捕捉客户需求。

　　在此基础上，对客户群体在不同时间、环境背景下对企业的利润贡献度及其趋势进行分析，进而准确把握客户的潜在价值。

　　要注意加强客户沟通，积极征集他们关于产品和服务的意见，客户反映的意见越多，参与企业产品和服务的设计就越深入，他们在事后对于产品的满意度和忠诚度就会越高。

　　三、动态客户价值理论在企业市场营销策略中的应用

　　动态客户价值理论的核心在于企业应该从客户终身价值的理念出发，来分析客户的利润贡献程度，并以此为基础制定营销策略，使客户终身利润贡献达到最大，从而实现企业经济效益最大化。

　　在制定基于动态客户价值理论的营销策略时，要注意把握以下几个方面。

　　1.有效满足市场需求

　　要依据客户的购买规模、购买频率、购买结构、服务成本等需求差异，对客户进行分析和识别，并以此划分客户群体，制定恰当而有针对性的营销策略，从而锁定和发展盈利性客户，维系一般性客户。

　　在产品供应策略上，要准确把握市场供求关系，依据产品购进数量、金额、结构等因素，对客户进行细分，针对不同的客户群体，采取不同的产品供应策略。

　　针对货源短缺、市场供不应求的产品，企业可加强客户订单总量管理，调控“大户”订货总量，明确中小客户群体订货数量浮动标准，在尽可能地满足市场需求的基础上，通过实行差别供货，培养客户忠诚度。

　　2.重视客户的利润贡献

　　要以企业生命周期理论为基础，对客户的利润贡献进行分析。

　　由于客户处于不同的生命周期阶段，造成当前盈利贡献度低的客户，有可能利润贡献潜力非常大，而当前盈利贡献较高的客户，有可能因为处于生命周期的后期，利润贡献潜力非常小。

　　在产品营销策略上，要向利润贡献高且有发展潜力的客户倾斜，充分考虑在产品结构、服务成本等方面为企业做出利润贡献的客户。

　　要注重培养客户忠诚度，只有客户感受到了产品和服务的价值，并对未来购买行为发挥作用、有影响力的时候，客户满意度才会有助于形成企业未来的利润基础。

　　因此，客户忠诚度比客户满意度更紧密地连接于企业的盈利目标，较高的“客户忠诚度”，即客户的持续购买，是企业更加要注意追求的目标。

　　3.建立有效的客户导向流程

　　要按照客户的盈利贡献程度来制定并实施恰当的营销策略，并根据营销策略来改造企业的作业流程和服务流程，从流程上形成保证客户满意的制度。

　　提高客户满意度必须要在整个企业的经营战略、组织运行、业务流程、薪酬管理和企业文化等方面，全方位地有所体现。

　　其中，紧紧围绕客户价值创造目标，是企业业务流程建设最重要的指导原则。

　　在企业流程再造工作中，不能仅考虑提高企业内部工作效率，还要对照分析客户购进流程情况，找出企业联系客户、采集信息、宣传促销等业务流程和客户流程的接触点。

　　通过这些接触点，来了解客户的需求和客户的容忍度，进而梳理完善有利于提高客户满意度的业务流程。

　　4.加强客户相关信息采集

　　要对客户进行客观的描述和细分，依赖于掌握相对齐备、真实的客户资料和交易数据、库存信息。

　　这就要求企业实时搜集、整理和更新客户信息，同时，充分利用这些信息为企业管理工作服务，力求提供“超越客户期望”的价值。

　　企业存续的时间越长，对客户资料进行分析的价值就越大。

　　由于客户资料是非常零散的，分布在组织的不同部门，或者客户资料虽然比较齐备，但却没有进行有效分类和整理。

　　因此，企业应该运用现代信息技术把客户资料集中起来，建立区域统一的数据平台，由专门人员对复杂的客户资料进行分析与清理，为加强客户管理、调整市场战略提供准确依据，同时，企业也具有了一个衡量和追踪营销业绩的基准。

　　参考文献：

　　[1]胡旺盛等.顾客价值与营销创新[M].合肥：合肥工业大学出版社，2006.

　　[2]权锡鉴，花昭红.动态顾客价值理论研究维度分析[J].企业经济，2008，(8).

　　第2篇：供电企业营销对策

　　摘要：近些年来，随着我国经济的迅速崛起，我国电力需求也不断的增大，以往的那些传统的供电模式已经不能够满足现代社会的需求了，因此，国家先后发布了一些重大的供电改革方案，来促进我国电力事业的发展。

　　经过几年的电力改革，我国电力企业每年的供电量基本上已经能够满足社会的需求了。

　　但是，随着而来的还有电力企业之间高强度的竞争压力，很多老牌的电力企业因为操作不善已经被社会淘汰了。

　　对于现代供电企业来说要想更好的生存下去，首先要做的就是做好营销工作，把电供出去。

　　下面，我们就来具体分析一下，供电企的营销策略。

　　关键词：供电企业;营销对策;对策分析

　　电力是目前我国最主要的能源之一，如果没有了电，那样的世界不可以想象。

　　因为电力能源的可再生性，使得该能源自从出现以来，就受到了各行各业的青睐，其应用范围也变得更加宽广。

　　因此，社会对于电力的需求也在不断增大，据统计显示，我国电力需求量每年再以百分之一百二十的速度增长。

　　在这样的大背景下，供电企业的数量也开始激增，造成了激烈的竞争。

　　很多老牌的，很有名气和人气的供电企业，慢慢的被一些新型的供电企业挤出来市场。

　　究其根本原因就是因为那些老牌的供电企业的营销对策有问题，致使电量的销售情况受阻，因此，给了那些新型的供电企业发展的机会。

　　1目前我国电力企业营销中存在的问题

　　目前，我国企业的数量多的电，电策略也不相同，但却没有一个完美的，没有问题的营销战略。

　　下面，我们就来，目前我国供电企业营销中

　　1.1分析问题

　　1.1.1电力销售渠道不完全

　　电力企业的营销战略，首先想到的是我那电力销售渠道，营销的成果就是，销售渠道的方式呈现出来。

　　目前我国供电企业电力营销渠道不完善，各种各样的存在漏洞。

　　下面是具体的分析。

　　我国电网建设滞后，没有任何“电”。

　　长期以来，电力建设投资不足，古老的城市和农村电网简陋的药老化的电力输送到电力需求不地存在的所有地方。

　　总的来说，即使有大的成就。

　　但是两个系统建设及投资不足等原因引起电力规模仍处于停滞状态。

　　1.1.2电源企业的电能质量不稳定

　　说一个概念，都很陌生，这是电能质量，所谓的电能质量指的就是电力某些功能是否满足指标。

　　主要功能、电压、电源频率?.下面，我们就来具体分析一下。

　　国际从发达国家的电压合格率指标的考核到居民家里每一个电插座，而目前我国只审查到千伏母线缅。

　　过去的产品质量问题引起的后果并不很严重，还没有对此引起高度重视的，事实上，社会经济持续、稳定的发展，用户对电能质量要求越来越高。

　　1.1.3检查电价的制定缺乏科学合理

　　供电企业营销的最主要原因，就是所谓的合理中不足而影响其他地区的电力供应情况不同。

　　所以有不同。

　　但电源企业大多不喜欢为了利益去填写。

　　价格合理，电价不足。

　　目前电价不能体现“公平负担”的原则。

　　电价分类不能充分反映不同性质的电特性体现不出电力法”公平负担的原则。

　　目前电价按用途分类基本上电，电压利用率差异不想别的。

　　不能反映了不同电压等级电力销售企业及其他用电费用率的差异。

　　1.1.4指导电力企业的营销服务到位

　　目前，我国一些电力供应商直接的营销服务的概念，更不要说营销服务的好与不好。

　　下面，我们具体分析了电力公司的主要职责是中国共产党和销售电力，售后服务工作，从不同的观点。

　　看，电电力优质服务企业更多的工作。

　　因为产品的质量及电源控制的企业直接销售产品，是一种日常性工和销售过程中提供的服务是电力企业花大力气好现在不能增加供应???促销的目的，但实际上，当前电力企业全员服务上还存在不少问题。

　　2供电企业营销对策选择分析

　　针对上面供电企业营销中出现的问题，我们给出了一下一些营销策略。

　　2.1如何合理的制定电价策略分析

　　首先要做的就是合理制定电价，从而增强电力企业的竞争力，让企业在激烈的竞争中处于不败之地。

　　下面，我们就来具体分一下究竟该如何合理的制定电价。

　　首先，减少用电管理阶层的“中间阶层”最有效的方法就是直接的电力部门抄表到家具，减少统一费用层层加价。

　　然后继续整理整顿不合理收费，规范电价管理，取消禁止非法价格上调了对电力客户服务销售电价公告制度，实行农网切实推进“一户一表改造工程”，改造，终端销售电价降低电力客户切实减轻经济负担。

　　2.2以营销服务策略分析

　　上面说的营销服务的重要性，因此我就电力企业有竞争力，就必须有良好的营销服务策略选择。

　　人们的注意，为了企业??更多的销售记录。

　　其必要性表现在：首先，电力行业是国民经济的支柱产业，又特别的公用事业服务行业、企业的社会责任，服务企业服务的重要职责之一就是需要它：下，电力工业体制改革和电力市场的差别化服务市场存在和发展空间;最后电力买方市场卖方市场逐渐转变为电力企业的服务更为重要。

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